История успеха
24
ЛКМ – живой сегмент рынка
Людмила Ткаченко – единственная женщина-региональный менеджер Компании ТБМ.
Принято считать, что работа «за рулем» (а должность регионального менеджера
по продвижению продукции предполагает частые поездки на дальние расстояния) –
это не женское дело. Однако Людмила своей работой опровергает все сложившиеся
стереотипы: она не только самостоятельно передвигается на дальние расстояния,
но и является одним из лучших менеджеров Компании ТБМ по продвижению продукции
товарного направления «ЛКМ».
Об особенностях рынка ЛКМ, о возможностях его развития и о секретах своей работы
Людмила Ткаченко рассказала «Планете ТБМ».
Людмила, как давно вы занима-
етесь направлением ЛКМ?
Начало моей работы в ТБМ – это
январь 2008 кризисного года. Меня
приняли на должность продукт-ме-
неджера по «деревянному», как
мы называли, направлению – это
комплектующие для деревянных
конструкций, ЛКМ и клею. И тогда,
и теперь эти направления считают-
ся самыми сложными. Всех мучили
сомнения: как же таким сложным на-
правлением будет заниматься жен-
щина? Но со школьной скамьи и по
сегодняшний день химия это моя
«
болезнь». Через 3 года меня пере-
вели на должность регионального
менеджера. Я и подумать не мог-
ла, что когда-то буду региональ-
ным менеджером по продвижению
ЛКМ на Юге, буду ездить за рулем
на дальние расстояния.
В чем заключается ваша рабо-
та?
Увеличение объемов продаж на за-
крепленной территории, оказание
Клиентам профессиональных кон-
сультаций и технической поддержки
по работе с лакокрасочными и кле-
евыми материалами. Продвижение
новых лакокрасочных материалов.
Техническая поддержка и обуче-
ние выездных и продукт-менедже-
ров Компании ТБМ. Привлечение
крупных Клиентов, подбор техноло-
гичных и конкурентоспособных ма-
териалов, проведение презентаций,
отработка технологии нанесения ма-
териалов на производстве Клиентов,
подготовка коммерческих предло-
жений, организация первой постав-
ки, продвижение новых материалов.
А также организация всех срочных
поставок и их сопровождение, чтобы
не подвести Клиентов. Своевремен-
ное решение вопросов по реклама-
циям – всегда нужно быть «начеку».
В общем, сделать все, чтобы компа-
ния ТБМ стала на рынке №1 в прода-
жах ЛКМ.
В чем отличие рынка ЛКМ от
рынка оконной фурнитуры?
Рынок ЛКМ отличается от рынка
оконной фурнитуры прежде всего
своей «многоступенчатостью». Ра-
бота на рынке ЛКМ подразумевает
полное клиентское сопровождение:
от поставки товара до дальнейшей
отделки изделий и соблюдения га-
рантийных обязательств в процессе
эксплуатации уже у Клиента.
Чаще всего нашей продукцией
окрашивают деревянные поверхно-
сти, а дерево – это живой материал:
он дышит, «гуляет» и лакокрасочное
покрытие (ЛКП) может быть повреж-
дено из-за изменения размеров
окрашенного изделия. ЛКП может
изменять цвет, отслаиваться и т.д.
при нарушении технологий отдел-
ки или неправильной эксплуатации,
а как следствие – рекламация Кли-
ента. Этого мы не можем допустить.
А продажа оконной фурнитуры -
это дать хорошую цену, знать основы
монтажа и  иметь в наличии на скла-
де необходимый запас продукции.
Железо-то не «живое».
Кто ваши Клиенты?
Мои Клиенты – это производители
межкомнатных и входных деревян-
ных дверей, мебели, лестниц, парке-
та, беседок, деревянных окон и т. д.
Начиная от небольших производите-
лей и заканчивая крупными фабри-
ками.
Чем принципиально отличается
продукция ТБМ от других товаров
ЛКМ, представленных на рынке?
Прежде всего, продукция ТБМ от-
личается своим качеством произ-
водства и надежностью в эксплуа-
тации, стабильностью. Ни  для кого
не секрет, что прежде чем выпустить
продукцию на рынок Клиентам, наши
ЛКМ проходят всевозможные иссле-
дования на практике сотрудниками
ТБМ, и  только после получения по-
ложительного результата они от-
правляется к производителю.
Конечно, и на старуху бывает про-
руха, но мы стараемся это исклю-
чать. Как говорит Павел Петрович
Циленко, руководитель сектора де-
партамента деревянных конструк-
ций: «Пока не дам голову на отсече-
ние, продвигать Клиентам не буду».
То есть я предлагаю Клиенту продук-
цию только после того, как буду уве-
рена в ней. Соответственно – мини-
мальное количество рекламаций.
В чем вы видите основные про-
блемы в продвижении данного то-
варного направления?
Основные проблемы – это:
•
недостаточность обучения со-
трудников ТБМ направлению ЛКМ;
•
отсутствие страхового запаса
на складе на случай появления ново-
го Клиента, а также гибкости в обе-
спечении производств;