Достижения ТБМ
21
акриловых глянцевых фасадов, кото-
рые при всех своих преимуществах
имеют один существенный недоста-
ток – мягкость глянцевой поверхно-
сти. Из-за этого акрил очень легко
царапается и нуждается в дополни-
тельной полировке перед отгрузкой
заказчику. Это и дополнительная
операция для производителя мебе-
ли, и существенный риск при эксплу-
атации в быту. С плитами LUXE таких
проблем не возникает.
В начале сотрудничества Компа-
ния ТБМ заключила эксклюзивный
контракт с Компанией ALVIC на про-
дажу полотен LUXE в России и Бе-
ларуси. Это позволило ТБМ пред-
ложить
производителям
мебели
великолепный продукт с уникальны-
ми свойствами. Результаты продаж
за прошедшие 2 года превзошли
ожидания Компании ALVIC, поэтому
в настоящее время рассматривается
вопрос о продлении эксклюзивного
контракта на более длительный пе-
риод. Обе стороны оценивают со-
трудничество как успешное и пер-
спективное.
Сергей Галаган,
директор департамента
мебельных комплектующих,
филиал ТБМ в г. Москве
По вашему мнению, насколько
перспективно данное направле-
ние для вашего филиала?
–
Филиал «Москва» ввел в свою
торговую программу полотна Luxe
от производителя ALVIC первым из
всех подразделений Компании ТБМ
во втором полугодии 2012 года и, не
побоюсь преувеличить, если скажу,
что сделал это успешно. Я считаю
это направление весьма перспек-
тивным. Да, наша доля в сегмен-
те фасадных материалов преми-
ум-класса на московском рынке
достаточно высока, но у нас все рав-
но есть определенный потенциал.
Пришло понимание того, что начало
работы с данным продуктом открыло
новые направления развития товар-
ной группы «Мебельные комплек-
тующие». Уверен, ввод продукции
ALVIC в торговую программу Компа-
нии ТБМ – это самое удачное реше-
ние за последние несколько лет, так
сказать, попадание точно в цель.
С какими сложностями стал-
кивался ваш дивизион в начале
продвижения плит LUXE? Как вам
удалось справиться с ними?
–
Разумеется, продвижение ново-
го продукта, особенно дорогосто-
ящего, – это всегда риск. На перво-
начальном этапе невозможно было
понять, какие цвета станут популяр-
ными, а какие нет. Как рассчитать
запас сопутствующего продукта –
кромки? Она ведь тоже своеобраз-
ная – двухкомпонентная, – и ее от-
сутствие на складе сразу остановит
продажу плит. Как рассчитать то-
варный запас? Примет ли рынок
этот продукт, ведь мы фактически
переводим Клиентов на комплек-
тацию более дорогим продуктом.
Что делать, если производитель не
справится с поддержанием заявлен-
ного высокого качества при боль-
шом увеличении объема поставок?
Приняв в какой-то момент волевое
решение, мы весьма существенно
увеличили прогнозы и намеренно
создали излишний товарный запас.
Без подобных действий невозможно
продвигать новые продукты. Также
нельзя продвигать такой продукт, как
фасадные полотна, без образцов.
В этом плане мы с производителем
долго привыкали друг к другу, пыта-
лись понять особенности производ-
ства, а производитель – специфику
рынка. Обеспечение наличия образ-
цов на складе – один из важнейших
факторов успеха. Еще более про-
дуктивно сработал вариант, когда мы
начали предлагать материал для из-
готовления образцов мебели для то-
чек продаж Клиентов. Демонстрация
материала на готовой мебели, когда
конечный потребитель может уви-
деть, как будет выглядеть его мебель