Достижения ТБМ
3
Кто является основным покупа-
телем лакокрасочных материа-
лов?
Основные Клиенты, приобрета-
ющие у нас лакокрасочную продук-
цию, – это все-таки производители
деревянных межкомнатных дверей
и производители мебели. В ассор-
тименте Компании ТБМ есть мате-
риалы для Клиентов, производящих
ПВХ-конструкции, но они с большой
неохотой применяют краску для
ПВХ, хотя многим из них она очень
понравилась. Прежде всего это свя-
зано с тем, что большинство произ-
водителей ПВХ-окон — это неболь-
шие компании, у которых просто нет
площадей под выделенное помеще-
ние для нанесения краски на профи-
ли или готовые конструкции.
Поэтому наш целевой Клиент
в продвижении ЛКМ — это Клиенты-
производители деревянных межком-
натных дверей и Клиенты, произво-
дящие мебель.
В чем принципиальные отличия
рынка ЛКМ от рынка оконной фур-
нитуры?
ЛКМ, как уже ранее говори-
лось, — это сложные продукты,
требующие определенных знаний
и навыков в различных областях,
и здесь не работает правило «кто
даст меньшую цену, у того и буду
комплектоваться». Перевод Клиен-
тов на комплектацию ТБМ занимает
длительное время, как правило, бо-
лее года. Но Клиент остается с нами
на долгое время.
Что ценят клиенты ТБМ в про-
дукции ЛКМ, которую предлагает
компания ТБМ?
Прежде всего это то, что Компания
ТБМ всегда стремилась и стремится
представлять лучшие товары и луч-
шие бренды ведущих производите-
лей, будь то оконная или мебельная
фурнитура, клея или ЛКМ. Клиен-
ты знают, что применяя продукцию
ЛКМ, которую поставляет Компания
ТБМ, они получат стабильно высокое
качество и гарантированную сервис-
ную поддержку.
Каким образом вы ищите Кли-
ентов на продукцию ЛКМ?
Любая
реализация
продукции
подразумевает наличие продав-
ца и покупателя. Умение находить
потенциальных Клиентов, строить
с ними долговременные отношения
считается залогом успешного веде-
ния бизнеса. Мы используем все су-
ществующие способы, чтобы найти
Клиентов, например средства мас-
совой информации:
•
местные газеты;
•
специализированные журналы;
•
телефонные книги;
•
сайты объявлений, социальные
сети, форумы.
Также сотрудники филиала посе-
щают различные мероприятия: вы-
ставки, конференции и т.п. Участие
в них позволяет нам сблизиться
и наладить контакт с потенциальны-
ми Клиентами. Например, апрель-
ская конференция по бережливому
производству для производителей
деревянных дверей, которая прошла
в штаб-квартире Компани ТБМ, дала
нам импульс для развития.
Используем личные связи. Как
найти новых клиентов в этом случае?
Обычно этот способ испокон веков
считается самым действенным, так
как предполагает непосредствен-
ное знакомство с потенциальными
Клиентами. Но что делать, если у вас
нет таких связей? Создавать их! По-
сещайте клубы, спортивные секции,
посещайте места, которые обычно
посещают ваши потенциальные Кли-
енты с целью отдохнуть, расслабить-
ся и отвлечься от ежедневных дел.
Такие знакомства, как правило, спо-
собствуют успешному взаимодей-
ствию в бизнесе, хорошей рекламе
и рекомендациям, а также, если хо-
рошо работать, — долголетнему со-
трудничеству.
Применяем
«
сарафанное
ра-
дио» — это долго, дорого, но очень-
очень эффективно. Это самый ре-
зультативный способ привлечения
Клиентов. Но для того, чтобы о нас
говорили и советовали другим лю-
дям, мы обязаны обеспечить над-
лежащее качество продукции, за-
боту о Клиентах и их потребностях.
Только таким образом мы сможем
по-настоящему понравиться своим
Клиентам.
В России есть несколько круп-
ных заводов по производству ла-
кокрасочной продукции, которая
дешевле импортных аналогов,
тем более, что курс иностранной
валюты сейчас значительно вы-
рос. Как удается конкурировать
с ними в этих условиях?
Крупные производители межком-
натных дверей в Ульяновске счи-
тают, что по качеству отечествен-
ные товары не всегда «дотягивают»
до аналогичной по цене зарубежной
продукции. По их словам, гонка за
увеличением объемов реализации
и уменьшением цен на лаки и кра-
ски сопровождается, как правило,
снижением
качества
продукции:
торговая марка со временем теря-
ет авторитет у потребителей. И в то
же время растет потребительский
спрос на дорогие качественные, эко-
логически чистые краски и лаки.
А самое главное – производителю
важна не только цена, но и сервис,
и консультация в работе, и стабиль-
ный результат, а этого отечествен-
ные производители порой не могут
обеспечить. Чтобы не попасть в аут-
сайдеры, надо оперативнее реаги-
ровать на потребительский спрос
и предоставлять помимо самого
продукта полное его сопровожде-
ние, что и делает Компания ТБМ.