Наши партнеры
31
Как же получить данное конку-
рентное преимущество?
Артем:
Для того чтобы у тебя это
было, у тебя должны быть правиль-
ные люди, не только среди тех, кто
контактируют с клиентами, но и сре-
ди тех, кто находится внутри ком-
пании и обслуживает внутренних
клиентов. Эта культура служения
должна быть построена сверху до-
низу. Если компания внутри так от-
носится к сотрудникам, то и сотруд-
ники так относятся к клиентам.
Подбор правильных людей – это
очень важный момент. Сегодня наше
основное конкурентное преимуще-
ство в том, что в компании, на мой
взгляд, работает критическая масса
правильных людей. Людей, которым
нравится делать свою работу для
другого, как для себя, которые ду-
мают что я могу дать, а не что я могу
взять.
Из года в год я вижу, что у нас про-
цент таких людей увеличивается. Во-
обще, все это очень похоже на отно-
шения в браке. Я, знаете, не люблю
браки компромиссные. Либо у тебя
хорошие отношения, ты доверяешь
другому и можешь на него положить-
ся, либо не за чем время терять. Так
и получается, что если человек не
наш, время показывает это и он от-
сеивается. А если человек наш, то он
усиливается культурой компании.
Это не всегда было так. В тот мо-
мент, когда мы только хорошо умели
продавать или только хорошо де-
лать интернет-рекламу, я чувствовал
внутреннюю неудовлетворенность и
понимал, что компания не цельная.
Фабрика Окон очень быстро росла,
и мы не успевали внутри правиль-
но построить процессы, найти пра-
вильных людей, у нас сильно хромал
сервис. Когда мы это осознали, мы
поняли, что нам надо становиться
гармоничной, цельной компанией.
Быть действительно клиенториен-
тированными, а не просто говорить
об этом, подбирать людей на уровне
руководителей с правильными за-
просами, потому что именно руково-
дители показывают пример отноше-
ния к делу.
В частности в ТБМ почему так все
здорово? Потому что Виктор Тренев
и Мурат Шакиров своим примером
всех вдохновляют. Несмотря на то,
что ТБМ самая крупная компания в
отрасли, никто из них не отошел от
дел, они находятся на земле. Это го-
ворит о великодушии этих людей и
их мудрости. В этом залог целостно-
сти компании. А ведь часто бывает
по-другому…
Отразилось ли на росте продаж
то, что вы переключили внимание
на внутренние процессы?
Артем:
Да, отразилось. Однако
расти всегда проще с низкой базы.
У нас база на тот момент была до-
вольно высокая, поэтому роста по
50-100%
каждый год уже не было. Но
я понимал, что если мы не переклю-
чимся на внутренние процессы, то
тот негатив, который мы могли полу-
чить от недовольных клиентов, кото-
рых не довели до конца, не сделали
свою работу для них на 5 с плюсом,
этот негатив начнет работать против
нас. И главное, что в таком случае
наши сотрудники не смогли бы гор-
диться компанией. А человек должен
иметь право гордиться принадлеж-
ностью к компании.
Я понимал, что если мы не будем
выстраивать цельную культуру и
клиенты будут нами недовольны, то
либо у наших людей глаза погаснут,
либо мы не сумеем их зажечь, либо
у нас не будет таких людей. Мы не
будем улучшать бизнес. Мы будем
получать деньги, но не будем эволю-
ционировать. Тогда у меня исчезала
мотивация этим бизнесом зани-
маться, потому что получается биз-
нес только ради денег. А деньги ведь
тоже временны, ты получаешь толь-
ко то, что отдаешь. Если ты делаешь
свою работу плохо, то ты можешь,
конечно, первичных клиентов полу-
чить, но потом все равно встречный
ветер негатива станет настолько
сильным, что ты перестанешь зара-
батывать. И полно таких оконных
компаний, которые концентрирова-
лись на продажах, а спустя какое-то
время исчезли.
Раньше качество работы оконных
компаний оценивалось только по
одному параметру – продажи. Од-
нако мы живем за счет повторных
клиентов. Мы не окна продаем, мы
Новый офис компании Фабрика Окон
Татьяна Морачевская, руководитель отдела маркетинга Фабрика Окон,
и Полина Жогина, начальник отдела маркетинга ТБМ, в уютной библиотеке