2
Òåìà íîìåðà
 îñíîâå óïðàâëåíèÿ ëþáûì áèçíåñîì ëåæèò ðàçðàáîòêà è ðåàëèçàöèÿ ñòðàòåãè÷åñêèõ öåëåé.
Ñòðàòåãè÷åñêèå öåëè äàþò ïîíèìàíèå òîãî, ê ÷åìó äîëæíà ïðèéòè Êîìïàíèÿ ÷åðåç íåñêîëüêî ëåò,
è âîçìîæíîñòü íå çàâèñåòü îò áëàãîïðèÿòíîãî èëè íåáëàãîïðèÿòíîãî ñòå÷åíèÿ ýêîíîìè÷åñêèõ èëè
êàêèõ-ëèáî äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâ.
 àâãóñòå 2015 ãîäà ñîñòîÿëàñü Ñåññèÿ ñòðàòåãè÷åñêîãî ïëàíèðîâàíèÿ Êîìïàíèè ÒÁÌ, íà êîòîðîé
áûëè ñôîðìóëèðîâàíû öåëè ðàçâèòèÿ äî 2019 ãîäà è îïðåäåëåíû çàäà÷è, âûïîëíåíèå êîòîðûõ
îáåñïå÷èò äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ öåëåé.
Ïðîöåññ ïîñòàíîâêè è âûðàáîòêè çàäà÷ äëÿ äîñòèæåíèÿ ñòðàòåãè÷åñêèõ öåëåé îñíîâûâàåòñÿ
íà òùàòåëüíîì èçó÷åíèè âñåõ âîçìîæíûõ íàïðàâëåíèé ðàçâèòèÿ è äåÿòåëüíîñòè Êîìïàíèè,
òùàòåëüíîé ïðîðàáîòêå ïîòðåáíîñòåé ðûíêà, ìåòîäîâ êîíêóðåíöèè, ïðèâëåêàåìûõ ðåñóðñîâ è
ìîäåëåé áèçíåñà.
Ìû ïîãîâîðèëè ñ ãåíåðàëüíûì äèðåêòîðîì Êîìïàíèè ÒÁÌ Âèêòîðîì Òðåíåâûì î åãî âèäåíèè
ðàçâèòèÿ Êîìïàíèè è íàèáîëåå èíòåðåñíûõ è àìáèöèîçíûõ çàäà÷àõ, ïîñòàâëåííûõ íà Ñåññèè
ñòðàòåãè÷åñêîãî ïëàíèðîâàíèÿ 2015.
Âèêòîð Ôåëèêñîâè÷, âû îòâå÷à-
åòå çà âûïîëíåíèå äâóõ ñòðàòåãè-
÷åñêèõ çàäà÷ â 2016 ãîäó:
Ñôîðìèðîâàòü
ðàáî÷óþ
êî-
ìàíäó äëÿ äîñòèæåíèÿ âûçîâà
«Ñóùåñòâåííî óâåëè÷èòü ïðîäà-
æè â 2019 ãîäó ïóòåì îáåñïå÷åíèÿ
100%-é êîìïëåêñíîñòè ïðîäàæ
öåëåâûì Êëèåíòàì íà ðûíêàõ ïðè-
ñóòñòâèÿ Êîìïàíèè ÒÁÌ». Ïðîâå-
ñòè ïèëîòíûé ïðîåêò â îäíîì èç
Äèâèçèîíîâ
Îòêðûòü ïðîåêò è ñîçäàòü ðàáî-
÷óþ ãðóïïó ïî ðàçðàáîòêå ìåòîäè-
êè ïðîäàæ íà îñíîâå îïûòà êíèãè
«×åìïèîíû ïðîäàæ». Ïðîâåñòè ïè-
ëîòíûé ïðîåêò â îäíîì èç Äèâèçè-
îíîâ 01.10.2015
Ïî÷åìó èìåííî ýòè çàäà÷è íà-
õîäÿòñÿ â çîíå âàøåé îòâåòñòâåí-
íîñòè?
Êîìïëåêñíûå ïðîäàæè – ýòî î÷åíü
âàæíûé ìîìåíò â îðãàíèçàöèè ïî-
ñòàâîê, îñîáåííî äëÿ òàêîé êðóïíîé
Êîìïàíèè êàê ÒÁÌ. Ïîòîìó ÷òî åñëè
ìû áóäåì îäíîìó Êëèåíòó ïðîäàâàòü
îäèí àðòèêóë, òî ó íàñ è êîëè÷åñòâî
Êëèåíòîâ âûðàñòåò äî íåâîîáðàçè-
ìûõ ðàçìåðîâ, è êîëè÷åñòâî àðòèêó-
ëîâ.
Íàì âàæíî áûòü êîíöåíòðèðîâàí-
íûì ïîñòàâùèêîì, ÷òîáû íå ðàñõî-
äîâàòü ðåñóðñû Êîìïàíèè âïóñòóþ.
À åñëè ó Êëèåíòà áóäåò âûñîêàÿ íà-
ïîëíåííîñòü êîðçèíû (òî åñòü îí
ñäåëàåò êîìïëåêñíûé çàêàç), òî ýòî
áóäåò óäîáíî è íàì, è Êëèåíòó: ìû
áóäåì åìó ïîñòàâëÿòü áîëüøå òîâà-
ðîâ ñ ìåíüøèìè çàòðàòàìè, îí æå, ñî
ñâîåé ñòîðîíû, áóäåò îñóùåñòâëÿòü
åäèíîâðåìåííóþ ïðèåìêó, ýêîíîìÿ
ñîáñòâåííûå ðåñóðñû.
Ó Êëèåíòà åñòü ôèíàíñîâî îòâåò-
ñòâåííûé ïîñòàâùèê, à ó ÒÁÌ – êîí-
öåíòðàöèÿ íà ðûíêå ñ ýêîíîìèåé íà
ìàñøòàáå ïîñòàâîê.
Âòîðàÿ çàäà÷à – «÷åìïèîíñêèå
ïðîäàæè». Çà÷åì íàì íóæíû «÷åì-
ïèîíñêèå ïðîäàæè»? Ìû ìíîãî âíè-
ìàíèÿ â ïîñëåäíåå âðåìÿ óäåëÿåì
ñîâåðøåíñòâîâàíèþ ðàçëè÷íûõ ïðî-
öåññîâ, íàïðèìåð, â ëîãèñòèêå, â
óïðàâëåíèè ïåðñîíàëîì. À ñåé÷àñ
ìû õîòèì äîñêîíàëüíî ðàçîáðàòü-
ñÿ, êàê âûãëÿäèò ïðîäàæà, ÷òî ýòî çà
ïðîöåññ, ÷òî òàêîå ïðîäâèæåíèå, ÷òî
òàêîå ïðîöåññ ïîñòàâêè, êàê îíè ñâÿ-
çàíû ìåæäó ñîáîé? Çàòåì, ìû õîòèì
ïîíÿòü, ñ êåì, ïðåæäå âñåãî íóæíî
ðàáîòàòü ïî íàñûùåíèþ êîðçèíû?
Êàêèå ìû ìîæåì âûðàáîòàòü ëó÷øèå
ïðàêòèêè, êàê èñïîëüçîâàòü â ýòîì
êëþ÷å «÷åìïèîíñêèå ïðîäàæè»?
Ïî÷åìó ÒÁÌ, èìåÿ ñòîëüêî äîïîë-
íèòåëüíûõ ïðåèìóùåñòâ äëÿ Êëèåí-
òîâ, ñîçäàâàÿ èõ ãîäàìè, íå ìîæåò
èõ ãðàìîòíî ìîíåòèçèðîâàòü? Íàñ
âñåãäà ñðàâíèâàþò ñ êîíêóðåíòàìè
ïî öåíå. Êàê ýòî ïîíÿòü? Ïî÷åìó ìû
Стратегические цели — шаг в будущее
