4
Òåìà íîìåðà
ãèÿ è ñòðàòåãèÿ íàøåãî ïîñòàâùèêà
ñîâïàäàþò, ìû ìîæåì âìåñòå ðàç-
âèâàòüñÿ íà ðûíêå, öåëè ó íàñ îäèíà-
êîâûå, ïîýòîìó ìû äîáèâàåìñÿ ñî-
âìåñòíîãî óñïåõà.
Òàêæå ñòðàòåãè÷åñêèé ïîñòàâùèê,
ýòî òàêîé ïîñòàâùèê, êîòîðûé ïî-
ñòàâëÿåò äëÿ íàñ ïðèîðèòåòíûå òî-
âàðû, îïðåäåëÿþùèå ïîòðåáèòåëü-
ñêèå ñâîéñòâà ïðîäóêòà, êîòîðûé
ïðîèçâîäèò íàø Êëèåíò. Ýòè òîâàðû
çà ñ÷åò ñâîåãî êà÷åñòâà èëè öåíû ìî-
ãóò îáåñïå÷èòü íàøó ñ ïîñòàâùèêîì
âûñîêóþ äîëþ íà ðûíêå. Îíè ñïî-
ñîáñòâóþò çàêóïêàì äðóãèõ ñìåæíûõ
òîâàðîâ, êîòîðûå ïðîäàåò ÒÁÌ. Íà-
ïðèìåð, ôóðíèòóðà ïîìîãàåò ïðî-
äàâàòü øóðóïû, ðó÷êè, ìîíòàæíûå
ìàòåðèàëû, ïîýòîìó äëÿ íàñ ïîñòàâ-
ùèêè ôóðíèòóðû ÿâëÿþòñÿ ñòðàòå-
ãè÷åñêèìè ïîñòàâùèêàìè.  äàííîì
ñëó÷àå íàøè èíòåðåñû è èíòåðåñû
ïîñòàâùèêà ñîâïàäàþò, è çíà÷èìîñòü
òàêîãî ïîñòàâùèêà äëÿ íàñ ðåçêî
óâåëè÷èâàåòñÿ.
Íî ïîìèìî öåëåé åñòü åùå è âîç-
ìîæíîñòè: åñëè ïîñòàâùèê, äàæå ïî-
ñòàâëÿÿ ïðèîðèòåòíûé òîâàð, íå ìî-
æåò îáåñïå÷èòü äîñòîéíûé óðîâåíü
äèñöèïëèíû ïîñòàâîê èëè íåîáõî-
äèìîå êà÷åñòâî òîâàðà, îí íå ìîæåò
áûòü ñòðàòåãè÷åñêèì ïîñòàâùèêîì
äëÿ ÒÁÌ. Ìû ïðè÷èñëÿåì ê ñòðàòå-
ãè÷åñêèì ïîñòàâùèêàì òîëüêî òåõ
ïîñòàâùèêîâ, êîòîðûå ìîãóò ïîñòàâ-
ëÿòü êà÷åñòâåííûé òîâàð âîâðåìÿ, ïî
ñèñòåìå just in time.
Ýòèìè îãðàíè÷åíèÿìè îïðåäåëÿ-
åòñÿ ñîñòàâ ïîñòàâùèêîâ Êîìïàíèè.
 íàñòîÿùåå âðåìÿ èõ íåìíîãî, íî
èõ ðîëü âûñîêà: îêîëî 50% îáîðîòà
ÒÁÌ îáåñïå÷èâàþò èìåííî ñòðàòåãè-
÷åñêèå ïîñòàâùèêè.
Òå ïîñòàâùèêè, êîòîðûå ñîèçìå-
ðÿþò ñâîþ ïîëèòèêó ñ íàìè, èñõîäÿò
èç âçàèìíûõ èíòåðåñîâ, à ïðåæäå
âñåãî, èç èíòåðåñîâ Êëèåíòà, òàêèå
ïîñòàâùèêè äëÿ íàñ ÿâëÿþòñÿ ñòðà-
òåãè÷åñêèìè, ìû ñ íèìè áóäåì âñåìè
ñèëàìè ðàçâèâàòü îòíîøåíèÿ è íà-
äååìñÿ äîáèòüñÿ òîãî, ÷òî ê 2019-20
ãîäó 80% îáîðîòà ìû áóäåì äåëàòü
èìåííî ñî ñòðàòåãè÷åñêèìè ïîñòàâ-
ùèêàìè. Òåì ñàìûì ìû óêðåïèì ïî-
ëîæåíèå íàøåé Êîìïàíèè íà ðûíêå.
Êàêèå øàãè ïëàíèðóåò ïðåäïðè-
íÿòü Êîìïàíèÿ ÒÁÌ äëÿ òîãî, ÷òî-
áû óáåäèòü Êëèåíòà â íåîáõîäè-
ìîñòè è ïîëåçíîñòè êîìïëåêñíûõ
çàêóïîê ïîëíîãî àññîðòèìåíòà
ïðîäóêöèè ó îäíîãî ïîñòàâùèêà?
Êîãäà ìû òîëüêî íà÷èíàëè ðàáî-
òàòü, åùå 20 ëåò íàçàä, ìû èñõîäèëè
èç òîãî, ÷òî ÷åì ìåíüøåå êîëè÷å-
ñòâî ïîñòàâùèêîâ èìååò ïðåäïðèÿ-
òèå, òåì ëó÷øå. Íî ñ äðóãîé ñòîðî-
íû – ðàññ÷èòûâàòü òîëüêî íà îäíîãî
ïîñòàâùèêà – íåâîçìîæíî. Äàæå
êîìïàíèÿ Toyota âñåãäà èìååò äâóõ
ïîñòàâùèêîâ: îäèí èç íèõ îñíîâíîé,
îäèí - âñïîìîãàòåëüíûé. Îäíàêî,
åñëè áóäóò êàêèå-òî ñáîè ó îñíîâíî-
ãî ïîñòàâùèêà, òî Toyota ïðåäïðè-
ìåò ìàññó óñèëèé, ÷òîáû ïîìî÷ü åìó
ïðåîäîëåòü òðóäíîñòè, ïîíèìàÿ, ÷òî
áîëüøîå êîëè÷åñòâî ïîñòàâùèêîâ
óâåëè÷èâàåò îïåðàöèîííûå çàòðà-
òû, îðãàíèçàöèîííûå ðèñêè, ñèëü-
íî âëèÿåò íà âíóòðåííèå ïðîöåññû,
êîòîðûå èç-çà ðàçíûõ òðåáîâàíèé
ïî êîìïëåêòóþùèì è êà÷åñòâó ìîãóò
ñòàíîâèòüñÿ íåñòàáèëüíûìè. Ïîýòî-
ìó ïåðåäîâûå êîìïàíèè êàê ðàç ïî
ýòîé æå ïðè÷èíå âñå-òàêè îãðàíè÷è-
âàþò êîëè÷åñòâî ïîñòàâùèêîâ è äå-
ëàþò ñòàâêó íà îñíîâíûõ, êàê ìû, íà-
ïðèìåð, íà ñòðàòåãè÷åñêèõ..
Òàê æå è â ñâîåé ðàáîòå, êîãäà ìû
ãîâîðèì î êîìïëåêñíîñòè ïðîäàæ,
ìû äîëæíû èñõîäèòü èç îïåðàöèîí-
íûõ è äðóãèõ èíòåðåñîâ Êëèåíòà äëÿ
òîãî, ÷òîáû ýòî ìîãëî îáåñïå÷èòü åãî
óñïåõ â äîëãîñðî÷íîé ïåðñïåêòèâå,
ïðèáûëüíîñòü,
óäîâëåòâîðåííîñòü
åãî êîíå÷íîãî ïîòðåáèòåëÿ.
ß ïîëàãàþ, ÷òî â õîäå ïðîåêòà
«Êîìïëåêñíûå ïðîäàæè» ìû ñìîæåì
äîëæíûì îáðàçîì îïðåäåëèòü ýòè
ïðåèìóùåñòâà äëÿ Êëèåíòà, äîâåñòè
èõ äî íåãî â íóæíîé ôîðìå è òåì ñà-
ìûì äîáèòüñÿ óñïåõà.
Åñëè ãîâîðèòü î âíóòðåííèõ ïðî-
öåññàõ Êîìïàíèè ÒÁÌ â öåëîì, òî
íà Ñåññèè ñòðàòåãè÷åñêîãî ïëàíè-
ðîâàíèÿ ìû óâèäåëè, ÷òî åñòü ðÿä
ïîäðàçäåëåíèé, íàïðèìåð, «ÒÁÌ-
Áåëàðóñü», êîòîðûå óæå èìåþò îïûò
è èíñòðóìåíòàðèé â âîïðîñàõ êîì-
ïëåêñíûõ ïðîäàæ. Ïîýòîìó åùå îäíà
íàøà çàäà÷à â õîäå ýòîãî ïðîåêòà:
ïðàâèëüíûì îáðàçîì ïðîàíàëèçèðî-
âàòü, ïîäûòîæèòü òîò îïûò, êîòîðûé
èìååòñÿ â ðÿäå ïîäðàçäåëåíèé, è íà-
ó÷èòüñÿ òàêèì æå îáðàçîì êà÷åñòâåí-
íî ðàáîòàòü âî âñåõ ðåãèîíàõ, ãäå ìû
ïðèñóòñòâóåì.
Ðàññêàæèòå, ïîæàëóéñòà, ïîä-
ðîáíåå, ÷òî òàêîå «÷åìïèîíñêèå
ïðîäàæè»? Íåóæåëè çà 22 ãîäà
