5
Òåìà íîìåðà
Íà ïðàâàõ ðåêëàìû
ðàáîòû íà ðûíêå ÒÁÌ íå áûë íàêî-
ïëåí îïûò âåäåíèÿ ïðîöåññà ïðî-
äàæ?
Îïûò ó íàñ îãðîìíûé, áîëåå òîãî,
â Êîìïàíèè ÒÁÌ åñòü Êîðïîðàòèâ-
íûé óíèâåðñèòåò, êîòîðûé ïîñòîÿííî
çàíèìàåòñÿ ïîâûøåíèåì êâàëèôè-
êàöèè ñîòðóäíèêîâ è Êëèåíòîâ ÒÁÌ.
 óíèâåðñèòåòå ðàáîòàþò àêòèâíûå
è èíèöèàòèâíûå ñîòðóäíèêè, èìåþ-
ùèå áîëüøîé îïûò è îòðàáîòàííûå
ìåòîäèêè ïðîäàæ: íàøè ìåíåäæåðû
ïðîõîäÿò îáó÷åíèå ïî ïðîãðàììàì
«Ïðîäàæè 1», «Ïðîäàæè 2», «Ïðîäàæè
SPIN».
 íåêîòîðûõ ôèëèàëàõ ìû èìååì
õîðîøî ïîäãîòîâëåííûõ ïðîäàâöîâ,
òàì ìû äîñòèãàåì âûñîêèõ ðåçóëüòà-
òîâ: ìåíåäæåðû çíàþò ìåòîäèêó ïðî-
äàæ, çíàþò òîâàð, çíàþò Êëèåíòà. À â
íåêîòîðûõ ðåãèîíàõ, ãäå åñòü êàäðî-
âàÿ òåêó÷êà, ãäå îðãàíèçàöèîííûå
ïðîöåññû ñëàáû è ãäå ìû íèêàê íå
ìîæåì ðåàëèçîâàòü íàøó ñòðàòåãèþ
è öåííîñòè - ó íàñ åñòü ñëîæíîñòè. Â
òàêèõ ðåãèîíàõ ìàëî ïîäãîòîâëåííûõ
ïðîäàâöîâ èëè óðîâåíü èõ ïîäãîòîâ-
êè îñòàâëÿåò æåëàòü ëó÷øåãî. Ïîýòî-
ìó ìû âûíóæäåíû ãîâîðèòü ñåãîäíÿ î
íîâûõ ìåòîäàõ îáó÷åíèÿ ïåðñîíàëà.
Ëàðèñà Øàðîê, ðóêîâîäèòåëü Êîð-
ïîðàòèâíîãî
óíèâåðñèòåòà
ÒÁÌ,
íàêàíóíå Ñåññèè ñòðàòåãè÷åñêîãî
ïëàíèðîâàíèÿ ïðåäëîæèëà íà ðàñ-
ñìîòðåíèå êíèãó «×åìïèîíû ïðîäàæ»
Ìýòòüþ Äèêñîíà è Áðåíòà Àäàìñîíà.
Íàñ î÷åíü çàèíòåðåñîâàë ïîäõîä ê
ïðîöåññó ïðîäàæ, îïèñàííûé â ýòîé
êíèãå, è íà åãî îñíîâå ìû ïûòàåìñÿ
ðàçâîðà÷èâàòü ýòó òåìó â ÒÁÌ. «×åì-
ïèîíñêèå ïðîäàæè» èíòåðåñíû äëÿ
íàñ åùå è òåì, ÷òî íà ðûíêå ñðåäè
íàøèõ êîíêóðåíòîâ íè îäíà èç êîìïà-
íèé, ðàáîòàþùèõ â Ðîññèè, Áåëîðóñ-
ñèè èëè Êàçàõñòàíå, íå èìååò òàêîãî
íàáîðà äîïîëíèòåëüíûõ ñåðâèñíûõ
óñëóã è ñåðâèñíûõ ïðîãðàìì äëÿ
Êëèåíòîâ, êàê Êîìïàíèÿ ÒÁÌ. Ýòî
è êàéäçåí-ïðîåêòû äëÿ Êëèåíòîâ, è
ñèñòåìà ýëåêòðîííîé òîðãîâëè ÒÁÌ-
Îíëàéí, è ëîãèñòè÷åñêàÿ èíòåãðàöèÿ
ñ Êëèåíòîì, âûåçäíàÿ è îôèñíàÿ
ñëóæáû, îáó÷åíèå Êëèåíòîâ âûñîêî-
êâàëèôèöèðîâàííûìè ïðîäóêò-ìå-
íåäæåðàìè, øèðîêèé àññîðòèìåíò
òîâàðà è òàê äàëåå. Íî èíîãäà áûâàåò
òàê, ÷òî Êëèåíòû íå îáðàùàþò íà ýòî
âíèìàíèÿ è ïðåäïî÷èòàþò íàñ êîíêó-
ðåíòàì òîëüêî ïî îäíîìó öåíîâîìó
ïðèçíàêó. Ïðîñòî, äî íèõ íèêòî íå äî-
íåñ, ÷òî ñåðâèñíûå óñëóãè, êîòîðûå
ïðåäëàãàåò Êîìïàíèÿ ÒÁÌ, ýêîíîìÿò
èì çíà÷èòåëüíóþ äîëþ ñðåäñòâ, ÷òî
â êîíå÷íîì èòîãå ñêàæåòñÿ íà öåíå
ãîòîâîãî ïðîäóêòà. Âàæíî, ÷òîáû
íàø Êëèåíò ÷óâñòâîâàë ïîääåðæêó è
âîñïðèíèìàë ðàáîòó ñ ÒÁÌ êàê îäèí
èç ôàêòîðîâ ñîáñòâåííîãî óñïåõà. À
ýòîãî äîáèòüñÿ ïðåæíèìè ìåòîäàìè,
äàæå õîðîøî ñåáÿ çàðåêîìåíäîâàâ-
øèìè, íåâîçìîæíî.
Íàèáîëüøåãî óñïåõà, â òîì ÷èñëå â
êîìïëåêñíûõ ïðîäàæàõ, äîáèâàþòñÿ
ïðîäàâöû, êîòîðûå äåéñòâóþò ñëå-
äóþùèìè ìåòîäàìè: îíè ñòàðàþòñÿ
àêòèâíî âëèÿòü íà ïîçèöèþ Êëèåíòà,
ïîíèìàþò åãî ñòðàòåãèþ è âñå òî÷êè
ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé, à òàêæå çàðàíåå
ïðîñ÷èòûâàþò, êàêèå ìîãóò ñóùå-
ñòâîâàòü ïðîáëåìû è âûçîâû ó Êëè-
åíòà. Àêòèâíî îòâå÷àþò íà ýòè âû-
çîâû, è, êðîìå òîãî, óìåþò ñâÿçàòü
ðàçâèòèå Êëèåíòà ñ ñîâìåñòíûì ñî-
òðóäíè÷åñòâîì. Êîãäà ýòî óäàåòñÿ, òî
òàêèå ïðîäàæè ïîçâîëÿþò äîáèâàòü-
ñÿ ìàêñèìàëüíîãî óñïåõà.
Âñåì ðåêîìåíäóþ ïðî÷èòàòü ýòó
êíèãó, îñîáåííî íàøèì ðóêîâîäè-
òåëÿì, à òàêæå ïåðñîíàëó, çàíèìà-
þùåìóñÿ ïðîäàæàìè è â îôèñå, è â
âûåçäíîé ñëóæáå. Ìíå êàæåòñÿ, ýòî
íàøå áóäóùåå, è òå ïðîäàâöû, êîòî-
ðûå îâëàäåþò ýòèì ìåòîäîì ïðîäàæ,
â äàëüíåéøåì áóäóò ÿâëÿòüñÿ îñíîâ-
íûìè ëîêîìîòèâàìè, äâèæóùåé ñè-
ëîé Êîìïàíèè ÒÁÌ.
Âèêòîð Ôåëèêñîâè÷, ýòîò âûïóñê
æóðíàëà ÿâëÿåòñÿ ïðåäíîâîãîä-
íèì, ÷òî âû ìîæåòå ïîæåëàòü ñî-
òðóäíèêàì Êîìïàíèè â íàñòóïàþ-
ùåì íîâîì ãîäó?
ß õîòåë áû â ïðåääâåðèè Íîâîãî
ãîäà ïîáëàãîäàðèòü âñåõ ñîòðóäíè-
êîâ Êîìïàíèè çà ñàìîîòâåðæåííóþ
ðàáîòó, çà òî ñïîêîéñòâèå, ñ êîòîðûì
îíè îòíîñÿòñÿ ê òåêóùåé ñèòóàöèè.
Âñå ýòî ïîçâîëÿåò íàì íàäåÿòüñÿ íà
òî, ÷òî ìû óñïåøíî ïðåîäîëååì êðè-
çèñ, ïðîéäåì ÷åðåç ñëîæíûå âðåìå-
íà. Ïîçèöèè íàøåé Êîìïàíèè áóäóò
åùå ñèëüíåå, ìû áóäåì ðàáîòàòü ñ
ëó÷øèì íàñòðîåíèåì è î÷åíü óñïåø-
íî. Ïî÷åìó ÿ òàê äóìàþ? Ïîòîìó ÷òî
ñåãîäíÿøíÿÿ íàøà ñòðàòåãèÿ, êîòî-
ðîé ìû ðóêîâîäñòâóåìñÿ â ðàáîòå,
î÷åíü âçâåøåííàÿ è ïðîäóìàííàÿ.
Îíà â êàêîé-òî ñòåïåíè èäåò íàïåðå-
êîð ðûíêó: ìû ðàçâèâàåì ñâîè ïðî-
äàæè òàì, ãäå èõ ðàíüøå íå áûëî, ìû
íàíèìàåì ñîòðóäíèêîâ, îòêðûâàåì
ôèëèàëû, òî åñòü ìû èäåì òðóäíûì
ïóòåì. Íî íàø ïðîøëûé îïûò ïîêà-
çàë, ÷òî ëåãêèé ïóòü íå âñåãäà áûâàåò
ïðàâèëüíûì.
Ñåãîäíÿ ìû ñòàâèì çàäà÷ó ñîõðà-
íèòü íàø êîëëåêòèâ â ïîëíîì îáú-
åìå è äîáèòüñÿ óëó÷øåíèÿ íàøåé
äåÿòåëüíîñòè. Ìû îïòèìèñòè÷íî
ñìîòðèì â áóäóùåå. Òå èíâåñòèöèè,
êîòîðûå ìû âêëàäûâàåì â ëþäåé,
â ðàçâèòèå ïåðñîíàëà Êîìïàíèè,
äîëæíû ïðèâåñòè íàñ ê ïðîðûâó, ê
ðîñòó îáîðîòà è ìàðæèíàëüíîãî äî-
õîäà. ß óâåðåí, ÷òî ñóùåñòâóþùèå
ïðèîðèòåòû ïðàâèëüíûå. Ïðèðîñò
ïðîäàæ ïî íîâûì ïðîäóêòàì, ïðîâå-
äåíèå ïîëèòèêè ýôôåêòèâíîñòè, îñó-
ùåñòâëåíèå áåðåæëèâîãî ïîäõîäà
âî âñåõ ñòðóêòóðàõ è íà âñåõ ðàáî÷èõ
ìåñòàõ, ïîçâîëÿò íàì, íå ñîêðàùàÿ
ïåðñîíàë, ýêîíîìèòü íà èçäåðæêàõ,
ïîâûøàòü êà÷åñòâî, è òåì ñàìûì
óëó÷øàòü ñâîå ýêîíîìè÷åñêîå ïîëî-
æåíèå.
Æåëàþ âñåì ñîòðóäíèêàì Êîìïà-
íèè êðåïêîãî çäîðîâüÿ, áëàãîïîëó-
÷èÿ âàì è âàøèì ñåìüÿì, ïîâûøåíèÿ
ýôôåêòèâíîñòè íàøåé ñîâìåñòíîé
ðàáîòû è óâåðåííîñòè â çàâòðàøíåì
äíå!
Áåñåäîâàëà:
Ìàðãàðèòà Ïåðôèëüåâà
Ïîçèöèè íàøåé
Êîìïàíèè áóäóò åùå
ñèëüíåå, ìû áóäåì
ðàáîòàòü ñ ëó÷øèì
íàñòðîåíèåì è î÷åíü
óñïåøíî. Ïî÷åìó ÿ òàê
äóìàþ? Ïîòîìó ÷òî
ñåãîäíÿøíÿÿ íàøà
ñòðàòåãèÿ, êîòîðîé
ìû ðóêîâîäñòâóåìñÿ
â ðàáîòå, î÷åíü
âçâåøåííàÿ è
ïðîäóìàííàÿ.
Îíà â êàêîé-òî ñòåïåíè
èäåò íàïåðåêîð
ðûíêó: ìû ðàçâèâàåì
ñâîè ïðîäàæè òàì,
ãäå èõ ðàíüøå íå
áûëî, ìû íàíèìàåì
ñîòðóäíèêîâ,
îòêðûâàåì ôèëèàëû,
òî åñòü ìû èäåì
òðóäíûì ïóòåì. Íî
íàø ïðîøëûé îïûò
ïîêàçàë, ÷òî ëåãêèé
ïóòü íå âñåãäà áûâàåò
ïðàâèëüíûì.
