Äàâàéòå ïîçíàêîìèìñÿ ïîáëèæå
22
Ðîìàí Ìàõíþê, êîòîðûå ëè÷íî ïðî-
âîäèëè øåô-ìîíòàæ ôóðíèòóðû è
íåïîñðåäñòâåííî âåëè ïåðåãîâîðû ñ
äàííûì Êëèåíòîì.
È â-òðåòüèõ, ýòî ñëàæåííàÿ ðàáî-
òà âñåãî ôèëèàëà, êîòîðûé íàñòðî-
åí è ìîòèâèðîâàí íà ïðîäâèæåíèå
ñîáñòâåííûõ òîðãîâûõ ìàðîê Êîì-
ïàíèè ÒÁÌ, â ÷àñòíîñòè ôóðíèòóðû
INTERNIKA.
Êàêèå åùå ñîáñòâåííûå òîð-
ãîâûå ìàðêè íàèáîëåå óñïåøíî
ïðîäàþòñÿ â âàøåì ôèëèàëå?
Íàø ôèëèàë ïðîäâèãàåò íà ðûíîê
âñå òîðãîâûå ìàðêè ÒÁÌ. Íàïðèìåð,
â ýòîì ãîäó íàì óäàëîñü óâåëè÷èòü
äîëþ ïî òîðãîâîé ìàðêå FIRMAX çà
ñ÷åò ïðèâëå÷åíèÿ íîâûõ Êëèåíòîâ:
ìû ïðîâåëè êëèåíòñêóþ êîíôåðåí-
öèþ ïî ìåáåëè, íà êîòîðîé äåëàëè
àêöåíò íà ýòó òîðãîâóþ ìàðêó. Òàêæå
çà ñ÷åò âîçâðàòà íà êîìïëåêòàöèþ
ê íàì êðóïíîãî Êëèåíòà ïî ãåðìå-
òèêó, ïîëó÷èëîñü óâåëè÷èòü äîëþ
BISTRONG. À ïî òîðãîâîé ìàðêå
MAXBAR ïîêà óäàåòñÿ äåðæàòü ïðî-
øëîãîäíèå ïîêàçàòåëè, íî ïî èòîãàì
ãîäà, ÿ äóìàþ, ìû óâåëè÷èì äîëþ
è ýòîãî ïðîäóêòà. Íî âñå-òàêè íàè-
áîëåå óñïåøíî ïðîäàþòñÿ òîðãîâûå
ìàðêè ELEMENTIS è BAUSET.
Íà âàø âçãëÿä, ïî÷åìó èìåííî
ýòè áðåíäû ïîëüçóþòñÿ ïîïóëÿð-
íîñòüþ ñðåäè Êëèåíòîâ?
Íà ìîé âçãëÿä, ýòè áðåíäû ÒÁÌ
ÿâëÿþòñÿ íàèáîëåå ïîïóëÿðíûìè,
òàê êàê âêëþ÷àþò â ñåáÿ íàèáîëü-
øèé àññîðòèìåíò ðàçëè÷íûõ òîâà-
ðîâ. Íàïðèìåð, ïîä òîðãîâîé ìàðêîé
BAUSET Êîìïàíèÿ ÒÁÌ ïðåäñòàâëÿ-
åò êàê ãîòîâûå ìîíòàæíûå ñèñòåìû,
òàê è ìíîãîîáðàçèå ìîíòàæíûõ ìà-
òåðèàëîâ è êîìïëåêòóþùèõ.
Ïîä òîðãîâîé ìàðêîé ELEMENTIS
ïðåäñòàâëåíû: ïðîôèëüíûå öèëèí-
äðû, ìíîãîçàïîðíûå çàìêè, ôóðíè-
òóðà, ñýíäâè÷-ïàíåëè – ýòî òå ïðî-
äóêòû, íà êîòîðûå ñåé÷àñ ñàìûé
âûñîêèé ñïðîñ. Íà ñåãîäíÿøíèé
äåíü òåíäåíöèè ðûíêà òàêîâû, ÷òî
â îñíîâíîì ïîëüçóþòñÿ ïîïóëÿðíî-
ñòüþ òîâàðû èç íèçêîãî öåíîâîãî è
ñðåäíåãî ñåãìåíòîâ. Êàê ðàç â ýòîì
äèàïàçîíå è íàõîäèòñÿ áîëüøàÿ
÷àñòü àðòèêóëîâ ýòèõ òîðãîâûõ ìà-
ðîê. Íî, íåñìîòðÿ íà êîíêóðåíòîñïî-
ñîáíóþ öåíó, íàøè òîâàðû îòëè÷àåò
åùå è ñàìîå âûñîêîå êà÷åñòâî, êî-
òîðîå ïîäòâåðæäåíî åâðîïåéñêèìè
è ðîññèéñêèìè ñåðòèôèêàòàìè êà÷å-
ñòâà.
Ïîïóëÿðíîñòü òîðãîâûõ ìàðîê
ÒÁÌ îáóñëîâëåíà ïîòðåáíîñòÿìè
ðûíêà èëè àêòèâíûì ïðîäâèæåíè-
åì ñîáñòâåííûõ áðåíäîâ ñîòðóä-
íèêàìè ôèëèàëà?
Ïîïóëÿðíîñòü áðåíäîâ ÒÁÌ îá-
óñëîâëåíà èõ êà÷åñòâîì. Êëèåíòû
íàøåãî ôèëèàëà òî÷íî çíàþò, ÷òî
ïîä íàøèìè ìàðêàìè ïðîäàåòñÿ
òîâàð ñàìîãî âûñîêîãî êà÷åñòâà,
ïîäòâåðæäåííîãî
ìíîãî÷èñëåííû-
ìè ñåðòèôèêàòàìè. Òàêæå íå ñòîèò
çàáûâàòü ïðî öåíó: â áîëüøèíñòâå
ñëó÷àåâ îíà ÿâëÿåòñÿ áîëåå âûãîä-
íîé, ïî ñðàâíåíèþ ñ êîíêóðåíòàìè.
Íî ìíå êàæåòñÿ, îñíîâíóþ ðîëü â
ïðîäâèæåíèè ñîáñòâåííûõ áðåíäîâ
ÒÁÌ èãðàþò ñîòðóäíèêè ôèëèàëà. È
òóò îñíîâíîé ìîìåíò çàêëþ÷àåòñÿ
â òîì, ÷òîáû ìåíåäæåð ñàì âåðèë â
òî, ÷òî îí ãîâîðèò è ïðîäàåò, âåðèë
â êà÷åñòâî íàøåãî òîâàðà. È òîëü-
êî òîãäà îí ñìîæåò óáåäèòü Êëèåíòà
ïîêóïàòü áðåíäû ÒÁÌ. Ýòà óâåðåí-
íîñòü è öåëåíàïðàâëåííîñòü äîëæíà
ïðèñóòñòâîâàòü ó âñåõ, íà÷èíàÿ îò
ðóêîâîäñòâà è çàêàí÷èâàÿ ìåíåäæå-
ðàìè. È íàø äèâèçèîí ÿâëÿåòñÿ òîìó
ïðèìåðîì. Êîãäà ÿ òîëüêî ïðèøåë â
Êîìïàíèþ, ìåíÿ îáó÷àëè íå òîëüêî
ñîòðóäíèêè ôèëèàëà, íî è äèâèçè-
îíà. Ïî èñòå÷åíèè òðåõ ìåñÿöåâ ÿ
ïîëó÷èë îãðîìíîå êîëè÷åñòâî çíà-
íèé. Íî óâåðåí ÿ áûë â 2-õ âåùàõ, ÷òî
ëó÷øàÿ ôóðíèòóðà – ýòî INTERNIKA
(õîòÿ òîãäà è íå ïðåäñòàâëÿë, ÷òî
êîãäà-íèáóäü áóäó âåñòè ýòî íàïðàâ-
ëåíèå), à ëó÷øàÿ ïåíà – ýòî BAUSET.
Òà óâåðåííîñòü, òà èñêðà â ãëàçàõ, ñ
êîòîðîé ìíå ðàññêàçûâàëè ïðî ýòîò
òîâàð, ïåðåäàëàñü è ìíå. Ïîýòîìó ÿ
ñ÷èòàþ, ÷òî çíàíèå òîâàðà è èñòèí-
íàÿ óâåðåííîñòü â åãî êà÷åñòâå – ýòî
êëþ÷ ê óñïåõó.
Êàê âàì óäàåòñÿ ñäåëàòü òîâà-
ðû ïîä ñîáñòâåííûìè òîðãîâûìè
ìàðêàìè âîñòðåáîâàííûì ñðåäè
ïîòðåáèòåëåé?
Ïðè ïðîäâèæåíèè òîâàðà íà ðûíîê
íàøè ìåíåäæåðû â ïåðâóþ î÷åðåäü
îáðàùàþò âíèìàíèå Êëèåíòà íà òî-
âàð ïîä ñîáñòâåííûìè òîðãîâûìè
ìàðêàìè ÒÁÌ. Ïîòîìó ÷òî ó íàøèõ
òîâàðîâ ñîîòíîøåíèå öåíû/êà÷å-
ñòâà ÿâëÿåòñÿ îïòèìàëüíûì ïî ñðàâ-
íåíèþ ñ êîíêóðåíòàìè. À òàêæå õî÷ó
îòìåòèòü, ÷òî òîâàðû ïîä ñîáñòâåí-
íûìè òîðãîâûìè ìàðêàìè âñåãäà
åñòü â íàëè÷èè íà íàøåì ñêëàäå, ÷òî
ïîçâîëÿåò íàì îñóùåñòâëÿòü ñâîåâ-
ðåìåííûå ïîñòàâêè êà÷åñòâåííûõ
êîìïëåêòóþùèõ. È áûòü ëó÷øèì ïî-
ñòàâùèêîì äëÿ íàøèõ Êëèåíòîâ.
Íàñêîëüêî ïðîäâèæåíèå ñîá-
ñòâåííûõ áðåíäîâ ÒÁÌ ïîçâîëÿåò
äèôôåðåíöèðîâàòü íàñ íà ðûíêå
îòíîñèòåëüíî êîíêóðåíòîâ?
Ïðîäâèæåíèå ñîáñòâåííûõ áðåí-
äîâ ÒÁÌ ïîâûøàåò èõ óçíàâàåìîñòü.
Òàêæå ôîðìèðóåòñÿ èìèäæ òîâàðà
ïîä áðåíäîì ÒÁÌ, êàê íàäåæíîãî è
êà÷åñòâåííîãî ïðîäóêòà. È óêðåïëå-
íèå ïîëîæèòåëüíîãî èìèäæà êîì-
ïàíèè â öåëîì. Òåì áîëåå â æåñòêèõ
óñëîâèÿõ êîíêóðåíöèè ñ ïðîèçâîäè-
òåëÿìè àíàëîãè÷íûõ òîâàðîâ, ïðî-
äâèæåíèå
ñîáñòâåííîãî
áðåí-
äà îáåñïå÷èò Êîìïàíèè óñòîé÷èâûå
ïîçèöèè íà ðûíêå. È åñëè äîëÿ íà-
øèõ áðåíäîâ íà ðûíêå áóäåò ðàñòè,
òî ìû â áîëüøåé ñòåïåíè ñìîæåì
äèôôåðåíöèðîâàòü íàøè ïðîäóêòû
îò ïðîäóêòîâ êîíêóðåíòîâ.
Êàêîâû
ïåðñïåêòèâû
ðàçâè-
òèÿ ñîáñòâåííûõ òîðãîâûõ ìàðîê
Êîìïàíèè â ÒÁÌ-Ðîñòîâ-íà-Äîíó?
Îñíîâíûå ïëàíû è çàäà÷è íà áóäó-
ùèé ãîä – ýòî óâåëè÷åíèå äîëè ñîá-
ñòâåííûõ è ýêñêëþçèâíûõ òîðãîâûõ
ìàðîê ÒÁÌ, ÷òî, íåñîìíåííî, ïîâëå-
÷åò çà ñîáîé óâåëè÷åíèå îáîðîòà è
ìàðæèíàëüíîãî äîõîäà Êîìïàíèè
è, êîíå÷íî æå, ïîâûøåíèå öåííîñòè
íàøèõ òîðãîâûõ ìàðîê äëÿ Êëèåíòîâ.
Áåñåäîâàëà:
Ìàðèÿ Íèêèòèíà
Ïðè ïðîäâèæåíèè
òîâàðà íà ðûíîê
íàøè ìåíåäæåðû
â ïåðâóþ î÷åðåäü
îáðàùàþò
âíèìàíèå Êëèåíòà
íà òîâàð ïîä
ñîáñòâåííûìè
òîðãîâûìè ìàðêàìè
ÒÁÌ. Ïîòîìó ÷òî
ó íàøèõ òîâàðîâ
ñîîòíîøåíèå öåíû/
êà÷åñòâà ÿâëÿåòñÿ
îïòèìàëüíûì ïî
ñðàâíåíèþ
ñ êîíêóðåíòàìè
