7
На правах рекламы
стов ТБМ для успешного осущест-
вления комплексных продаж?
Конечно же, нам было не обойтись
без наработки методической базы.
На примере рабочих групп по кре-
пежу и оконным ручкам остальные
группы также разработали методи-
ческие пособия, в которых собрали
наиболее полезную информацию
для сотрудников.
Данные пособия включают в себя
следующие разделы:
• техническая информация по про-
дукту, содержащая основные ха-
рактеристики продукции и (в слу-
чае необходимости) рекомендации
по монтажу;
• чек-лист для выявления потребно-
стей Клиента;
• описание процесса продаж по эта-
пам;
• раздел, посвященный ценообразо-
ванию, а также рекомендациям по
подготовке коммерческих предло-
жений;
• ассортиментная матрица, где опи-
саны основные преимущества на-
ших продуктов;
• конкурентные преимущества сер-
висов Компании;
• рекомендации по работе с типовы-
ми возражениями;
• рекомендации по работе с рекла-
мациями;
• дополнительная полезная инфор-
мация.
Такжесредизадачрабочейгруппы–
доработка технических презента-
ций по продуктам, которые можно
будет использовать в обучении про-
дукт-менеджеров и выездных менед-
жеров.
Помимо создания методической
базы, какие еще задачи потребо-
валось решить для успешной реа-
лизации проекта?
Одной из важных задач была разра-
ботка инструмента оценки комплекс-
ности продаж по продуктам. Для это-
го были рассчитаны нормы расхода
каждого продукта в расчете на ком-
плект фурнитуры или на изделие.
К примеру, на 1 дверь должен
устанавливаться 1 замок, 1 ответная
планка, 1 профильный цилиндр, 1
ручка и 3 петли.
Очевидно, что на 1 комплект окон-
ной фурнитуры должна приходиться
1 оконная ручка.
Аналогичные расчеты были созда-
ны и по другим продуктам.
Хочу обратить внимание, что расчет
комплексности по разным продуктам
осуществляется сейчас не одинако-
во. К примеру, по оконным ручкам и
крепежу она рассчитывается как ко-
личество проданных ручек (крепежа)
к общему количеству реализованных
комплектов фурнитуры (иначе мы
еще это называем «пропорциональ-
ность» продаж), в то время как ком-
плексность по остальным продуктам
рассчитывается на базе конкретных
Клиентов, сделавших хотя бы одну
закупку по данному продукту, при
этом за базу расчета комплексности
берется продукт, который был заку-
плен Клиентом больше всего.
Также мы проанализировали теку-
щий ассортимент с целью выявления
слабых мест, как по ассортименту,
так и по конкурентоспособности цен.
На основании этого нами были заве-
дены новые продукты в ассортимент
оконных ручек, петель для ПВХ-две-
рей, офисных ручек, герметиков.
В проекте по дверной фурнитуре
мы разработали концепцию по под-
бору комплектов дверной фурнитуры
в ТБМ-Онлайн, которая должна быть
реализована осенью текущего года.
В проекте по крепежу была выяв-
лена серьезная проблема – некото-
рые филиалы опасались положить
на склад товар с длительным сроком
поставки в связи с возможной де-
мотивацией за потенциальный бал-
ласт. Для изменения ситуации было
создано Положение «О проведении
эксперимента по снабжению крепе-
жом филиалов с низким наполнени-
ем клиентской корзины».
Помимо этого в проекте по кре-
пежу был проведен анализ по ква-
лификации и загруженности пер-
сонала, отвечающего за крепеж.
Проведенный анализ показывает,
насколько менеджеров нужно раз-
грузить от других направлений, а в
каких регионах рекомендовать взять
дополнительного сотрудника.
Каких результатов нам уже уда-
лось добиться?
Самых заметных результатов до-
билась рабочая группа по оконным
ручкам. Комплексность по данному
продукту выросла с 66% с начала
проекта до 101% по итогам 2 кварта-
ла. Вместе с тем, группа не останав-
ливается на достигнутом, и теперь в
списке задач на следующий год сто-
ит задача по увеличению маржиналь-
ного дохода по оконным ручкам за
счет увеличения продаж ручек сред-
него и премиум-сегмента.
Показатель комплексности продаж
в проекте по крепежу увеличился с
начала проекта с 45% до 51%.
О результатах по проектам двер-
ной
фурнитуры,
стеклопакетных
Одной из важных
задач была разработка
инструмента оценки
комплексности продаж
по продуктам.
Для этого были
рассчитаны нормы
расхода каждого
продукта в расчете
на комплект фурнитуры
или на изделие
