10
В какой момент вы поняли, что
осуществление
комплексных
продаж является перспективным
подходом и ему следует уделить
более пристальное внимание?
Комплексная продажа – это прода-
жа не только основного товара, но и
разнообразных сопутствующих то-
варов, имеющихся в ассортименте
Компании.
Комплексные продажи дают нам
возможность увеличения оборота.
Впервые мы обратили на это внима-
ние вскоре после запуска проекта
по оценке емкости рынка. Главной
идеей было получить возможность
анализировать рынок с дифферен-
циацией по основным продуктам в
привязке к объемам произведенной
продукции, то есть окон, дверей из
ПВХ, дерева и алюминия, а также
стеклопакетов.
Мы создали программу для оценки
емкости рынка и анализа конкурент-
ной среды, которую мы постепенно
совершенствовали, добавляли отче-
ты и, таким образом, у нас появилась
возможность оценивать комплекс-
ность закупок Клиентов.
Каким образом начала строиться
ваша работа после получения ре-
зультатов такой оценки?
Когда мы начали анализировать
первые данные, то заметили несо-
ответствие в закупках по продуктам
у Клиентов, имеющих одинаковые
объемы производимой аналогичной
продукции. Анализируя ситуацию
О важности системного подхода в продажах, значении
человеческого фактора и возможностях, открываемых
комплексными продажами, «Планете ТБМ» рассказал директор
ООО «ТБМ-Бел» Александр Медведев.
ДОСТИЖЕНИЯ ТБМ
дальше, мы обнаружили, по каким
именно продуктам это несоответ-
ствие формируется. А дальше оста-
ется только подготовить предложе-
ние по соответствующему продукту
и, проведя переговоры с Клиентом,
добиться увеличения взаимного обо-
рота.
Конечно, на деле мы не всегда с
первого раза добивались успеха,
приходилось в некоторых случаях
разрабатывать целый план последо-
вательных действий, включая и по-
иск нового товара, и мероприятия по
адаптации продукта под Клиента, но
бывали и случаи, когда мы не доби-
вались результата.
По вашему мнению, в чем причина
подобного несоответствия объе-
мов закупок?
Одна из основных проблем практи-
чески всех продающих менеджеров в
том, что при работе с Клиентами про
сопутствующий товар они забывают.
В некоторых случаях, просто не ак-
Наше тактическое
преимущество –
комплексные продажи
