21
На правах рекламы
Данная методика реально работает, мы уже прошли большое ко-
личество экспериментов, много что доработали, но последние прак-
тикумы показывают, что из хороших менеджеров можно сделать
Чемпионов продаж! Очень облегчает работу менеджерам наличие
четкой структуры проведения беседы, которая позволяет выявить
слабые зоны для развития Клиентов и в последствии точечно их
прорабатывать. Клиент ничего не теряет, а мы в его глазах растем
в геометрической прогрессии, как не просто рядовой поставщик,
а компаньон, который помогает увеличить оборот и повысить при-
быль. Есть, конечно, что дорабатывать, например, модель не совсем
подходит в том виде, в котором она сейчас представлена для рынков
мебели и ЛКМ. Но это уже следующий шаг!
Евгений Кортунков,
директор «ТБМ-Пенза»
На начальном этапе мы применяли данную методику в работе с
Клиентами филиала: ООО «Наши окна», ООО «Стройтэк», ООО «Па-
триот».
По всем трем Клиентам в сентябре продажи имеют прирост по
отношению к аналогичному периоду прошлого года. Анализ работы
показал, что нельзя при применении методики сразу развивать не-
сколько направлений, так как теряется эффективность. Наиболее
правильно применение методики на отдельных, проблемных участ-
ках Клиента. Главное правильно провести диагностику бизнес-про-
цессов Клиента.
Самое эффективное начало – это оценка работы его пунктов про-
даж или пунктов продаж его дилеров (по аналогии с тайным поку-
пателем). При проведении данной оценки основное внимание сле-
дует уделить выставочным образцам. Если товар Компании ТБМ не
представлен на выставке в точках продаж, то маловероятно, что его
продадут конечному Клиенту. При этом также важно учитывать ка-
кая мотивация есть у менеджеров Клиента при продаже той или иной
опции, так как незамотивированный менеджер не будет эффективно
продавать интересные для конечного потребителя решения, а, сле-
довательно, не будет продаж данных опций и у нас. При этом важно
нашему Клиенту объяснить, что на дополнительных опциях он может
заработать существенно больше.
Работа по методике требует времени на тщательную подготовку
сценария по каждой теме, но данный сценарий в дальнейшем можно
применять при проведении переговоров с другими Клиентами фи-
лиала.
Основная задача методики показать, каким образом наши Клиен-
ты могут зарабатывать больше, чем делают это сейчас.
Дмитрий Киселев,
директор «ТБМ-Екатеринбург»
требуется как минимум 20 визитов
в Клиенту, проведенных по «чемпи-
онскому» сценарию, чтобы перейти
к относительной свободе в общении
с Клиентом. Поэтому внутри ТБМ
предстоит большая работа по обуче-
нию и адаптации менеджров.
Какие филиалы Компании под-
ключили к этому проекту?
Изначально к проекту были под-
ключены филиалы «ТБМ-Приволжье»
и «ТБМ-Урал». С мая этого года к
участию в проекте подключились фи-
лиалы Московского дивизиона.
Каковы результаты работы фили-
алов по методике чемпионских
продаж? Будем ли мы ретрансли-
ровать этот метод на все филиа-
лы?
Сейчас идет первый этап экспе-
римента по внедрению Методики
консультационных продаж с при-
влечением директоров всех фи-
лиалов Приволжского, Уральского
и Московского дивизионов. Есть
определенные успехи по внедрению
Методики у директоров филиалов в
Самаре, Уфе, Пензе, Екатеринбурге
и у других директоров филиалов.
В рамках подготовки второго этапа
по внедрению Методики, с участием
менеджеров филиалов, Университет
ТБМ провел аттестацию выездных
менеджеров дивизионов и соста-
вил План развития базовых навыков
продаж, по итогам этой аттестации.
После проведения обучения, в кон-
це 2016 года, планируется утвердить
списки выездных менеджеров, допу-
щенных к внедрению Методики Чем-
пионских продаж, на основании ре-
зультатов повторного тестирования.
Беседовала:
Маргарита Перфильева
