20
Как
продавец-чемпион
может
узнать, что именно необходимо
тому или иному Клиенту? Кто со-
бирает и систематизирует эту ин-
формацию?
Чтобы подать Клиенту идею, заста-
вить задуматься, взглянуть на свой
бизнес по-новому, продавец-чемпи-
он должен сам хорошо разбираться
в бизнесе Клиента, знать уникальные
преимущества продуктов и сервисов
своей Компании.
Что именно нужно каждому конкрет-
ному Клиенту, менеджер узнает во
время визитов и звонков, наблюдений
за производственными процессами
на производстве и общения с сотруд-
никами Клиента. Методика предпо-
лагает занесение результатов своих
наблюдений менеджером ТБМ в чек-
лист по функциональным блокам и
бизнес-индикаторам бизнеса Клиен-
та, который заполняется по результа-
там каждой встречи с Клиентом.
В помощь менеджеру, для фор-
мирования типовых решений и но-
вых идей для Клиентов, в Методике
предложен инструмент для анализа
бизнеса Клиента, позволяющий сег-
ментировать Клиентов на группы по
потребностям и поведению.
Сколько времени необходимо на
то, чтобы в Компании ТБМ боль-
шая часть менеджеров по прода-
жам стала чемпионами?
Многие компании подтверждают
тот факт, что движение к чемпион-
ской модели продаж – долгий путь.
Те, кто его преодолел говорят о го-
дах, а не о месяцах и неделях. И это
тяжелая работа – в частности, пото-
му, что чемпионская модель требует
изменений, касающихся как органи-
зационных возможностей Компании,
так и поведения самих менеджеров
и региональных представителей:
Данная методика, на мой взгляд, является на текущий момент од-
ной из самых эффективных.
Для Клиента мы из поставщика комплектующих превращаемся в
хорошего консультанта и партнера по бизнесу. Руководители компа-
ний и отделов с живым интересом всегда участвуют в переговорах,
когда используется данная методика.
Эксперимент проводился с нашими крупными Клиентами региона:
ООО «Галерея Окон», ООО «Европласт», ООО «Арка». В результате
применения чемпионской методики по данным Клиентам удалось
увеличить ассортимент, динамику прироста не смотря на падающий
рынок. «Галерея Окон», например, отказалась от некачественного
герметика конкурентов и перешла на наш, несмотря на более высо-
кую цену.
Вячеслав Абсалямов,
директор «ТБМ-Уфа»
На сегодняшний день оценить эффективность данной методи-
ки сложно. Для проведения эксперимента мы выбрали лояльного
к Компании ТБМ Клиента с хорошей финансовой дисциплиной. За
время проведения проекта закупки данного Клиента у нас выросли
практически в два раза. Но, на мой взгляд, успех связан не только с
внедрении методики Чемпионских продаж.
Реализации проекта предшествовал семинар «Пути удвоения про-
даж в оконном бизнесе». Цель данного семинара – понять задачи,
которые стоят у наших Клиентов в области маркетинга и продаж, и
узнать эффективные способы их решения. Полученные знания по-
могли нам развивать Клиентов Самарского филиала и повышать
их лояльность к Компании ТБМ, передавая им успешный рыночный
опыт. Тем не менее, во время проекта ощущалось, что практических
знаний по данному вопросу у нас еще недостаточно.
Для дальнейшего внедрения методики Чемпионских продаж не-
обходимо развиваться и нам самим, обучать и мотивировать ме-
неджеров по продажам, выстраивая с ними долгосрочные партнер-
ские отношения на основе общих ценностей и взглядов. Кроме того,
необходимо выстроить оптимальную систему управления отделом
продаж и систему контроля качества работы менеджеров.
Юлия Поляева,
директор «ТБМ-Самара»
