18
Евгений Викторович, кто такие
Чемпионы продаж?
Чемпионы продаж – это самые
результативные менеджеры по про-
дажам, выездные менеджеры и ре-
гиональные представители, доби-
вающиеся максимально высоких
экономических показателей на своих
участках работы. В любой органи-
зации, занимающейся продажами,
есть менеджеры, которые постоян-
но показывают стабильно высокие
результаты в продажах, существен-
ное превышающие результаты своих
коллег. Именно поэтому они и назы-
ваются «Чемпионы продаж».
Чем чемпионские продажи отли-
чаются от консультационных про-
даж?
Чемпионские продажи по сути сво-
ей и есть консультационные прода-
жи, в основе которых лежит продажа
решений. В отличие от транзакци-
онных продаж, которые основаны на
цене и количестве продаж единиц
продукта, консультационные прода-
жи основаны на умении менеджера
проводить коммерческое обучение
Клиента, в процессе которого и про-
исходят комплексные продажи паке-
тов товаров и услуг.
В 2015 году на Сессии стратегического планирования было принято
решение о начале перехода коммерческого персонала Компании
на чемпионскую модель продаж. Основанием для такого решения
послужила книга Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы
продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе».
Руководитель рабочей группы по подготовке методики чемпионских
продаж, региональный управляющий Евгений Буданов ответил на
вопросы «Планеты ТБМ».
Ценности ТБМ
Исследования, проведенные ав-
торами книги «Чемпионы продаж»,
показали, что большая часть лояль-
ности Клиентов (53%) основана на
способности менеджера превосхо-
дить конкурентов в процессе прода-
жи – это результат того, как мы про-
даем.
Мэттью Диксон и Брент Адамсон
сделали вывод о том, что лучшие
Компании и продавцы выигрыва-
ют не столько благодаря качеству
Чемпионы продаж –
результаты работы
рабочей группы
