19
На правах рекламы
своих продуктов, а в большей сте-
пени благодаря качеству своих
идей, которые они предлагают, как
часть продажи. Лучшие менеджеры
выигрывают не потому, что «обна-
руживают» уже известные им по-
требности Клиентов, а потому, что
заставляют по-новому взглянуть на
свой бизнес и помогают предпри-
нять какие-либо действия для его
изменения, с целью повышения его
эффективности, либо сокращения
затрат.
Сущность идеи консультационных
(чемпионских) продаж и заключается
в том, чтобы научить Клиента новым
подходам к ведению бизнеса, под-
толкнуть его к переосмыслению те-
кущих перспектив.
Все ли менеджеры, на ваш взгляд,
должны становиться чемпиона-
ми продаж? Или в отделе продаж
необходим баланс между, напри-
мер, работягами, строителями от-
ношений и чемпионами?
Статистика говорит о том, что в
большинстве компаний присутству-
ют все типы продавцов, которые
относительно ровно распределены
между собой – более половины про-
давцов относятся к «Чемпионам» и
«Строителям отношений», треть при-
ходится на долю «Одиноких волков»
и «Решателей проблем», пятую часть
в коллективах занимают «Работяги».
Эти названия не случайны, они наи-
более полно отражают суть основных
характеристик, присущих каждому
типу продавцов.
Если мы пытаемся изменить свой
подход к продажам и уделять боль-
ше внимания ценности для Клиента
или продаже решений, то для раз-
вития бизнеса способность работать
по-чемпионски жизненно необхо-
дима. Чемпионами становятся, а не
рождаются. Каждый менеджер не
должен, но может стать чемпионом.
А вот что конкретно нужно для этого
сделать – показано в Методике Кон-
сультационных (чемпионских) про-
даж, разработанной нашей рабочей
группой.
Для достижения целей коммер-
ческого обучения Клиента, в мето-
дике предложен типовой сценарий
переговоров, который позволяет
заблаговременно спланировать пер-
воклассный диалог с Клиентом и за-
фиксировать основные результаты
встречи.
Сущность идеи
консультационных
(чемпионских) продаж
и заключается в том,
чтобы научить Клиента
новым подходам
к ведению бизнеса,
подтолкнуть его к
переосмыслению
текущих перспектив
Так что же отличает Чемпионов от других?
В нашем анализе 6 из 44 тестируемых продемонстрировали следую-
щие чемпионские качества:
• Предлагает клиенту уникальные перспективы.
• Обладает отличными навыками двусторонних коммуникаций.
• Знает, из чего складывается стоимость для данного конкретного
клиента.
• Может определить ключевые экономические показатели бизнеса
клиента.
• Чувствует себя комфортно при обсуждении денежных вопросов.
• Способен оказывать давление на клиента.
• Таким образом, если мы распределим эти качества по трем кате-
гориям, то получим ясную характеристику Чемпиона:
• Обладающие уникальной точкой зрения и видением перспектив
бизнеса клиента, а также умением устанавливать эффективный
диалог, Чемпионы в процессе продажи способны обучать для из-
менения.
• Поскольку Чемпионы превосходно чувствуют ключевые экономи-
ческие показатели бизнеса клиента и влияющие на стоимость фак-
торы, они способны адаптировать предложение, транслируя нуж-
ное сообщение нужному человеку в компании клиента.
• Наконец, Чемпионы чувствуют себя комфортно в обсуждении де-
нежных вопросов и при необходимости способны слегка надавить
на клиента. Таким образом, Чемпионы контролируют продажу.
Определяющие качества Чемпиона — способность обучать, адапти-
ровать и контролировать. Это основы того, что мы решили назвать
чемпионской моделью продаж.
М. Диксон, Б. Адамсон «Чемпионы продаж»
