12
Что послужило импульсом для
возникновения проекта по наде-
лению водителей представитель-
скими функциями?
Наталия Шестопалова:
Импуль-
сом послужило изучение книги «Мар-
кетинг без бюджета», прошедшее
в Московском дивизионе. В ней рас-
сказывалось о точках контакта в об-
щении с Клиентами, среди которых
была обозначена возможная точка
контакта через водителей-экспеди-
торов.
Мы обратили на это внимание и,
проанализировав нашу работу с Кли-
ентами, увидели, что с Клиентами
обычно общаются офис-менеджер
по телефону и выездной менеджер
во время визита, и водитель-экспе-
Водители-экспедиторы –
значимая точка контакта с Клиентами
Точки контакта — это многочисленные моменты взаимодействия Клиентов с Компанией.
Взяв курс на построение долгосрочных продуктивных взаимоотношений с Клиентами,
необходимо пристально и кропотливо работать над всеми своими точками контакта,
постоянно совершенствуя их. О возникновении идеи создания проекта по наделению
водителей представительскими функциями, проделанной работе и ожидаемых
результатах рассказали сотрудники московского филиала ТБМ: Анатолий Калинин,
заместитель директора филиала, Наталия Шестопалова, руководитель департамента ПВХ
и Наталья Фурс, руководитель группы доставки.
ТЕМА НОМЕРА
дитор – это действительно тот чело-
век, который взаимодействует с Кли-
ентами часто и напрямую.
Также мы посмотрели, на каком
уровне происходит взаимодействие.
Если выездной менеджер в основ-
ном общается на уровне руководства
(начальников отдела снабжения, тех-
нологов), офис-менеджеры обща-
ются со снабженцами, то со склад-
скими работниками по сути никто
не взаимодействует. Таким образом,
наш контакт заканчивается на мо-
менте производственной части.
Поговорив с нашими постоянными
Клиентами, мы поняли, что обще-
ние на уровне складского персонала
может способствовать улучшению
результата в продажах, потому что
часто мнение складского работника
оказывается значимым при выборе
поставщика.
Если, например, при принятии ре-
шения, с каким поставщиком рабо-
тать, складской работник скажет, что
ему удобна упаковка конкретного по-
ставщика или удобно, как произво-
дит доставку конкретная компания,
то его слово может оказаться очень
весомым.
Подумав, кто из наших сотруд-
ников может быть в параллели
со складскими работниками, мы
поняли, что это могут быть водите-
ли-экспедиторы.
Анатолий Калинин:
Наши ос-
новные точки контакта это: система
электронной торговли ТБМ-Онлайн,
